Auf die Hilfe beim Markteintritt von 25 zumeist mittelständischen Unternehmen beim Markteintritt nach Thailand wird Sanet zurückschauen, wenn es in diesem Jahr das 10-jährige Jubiläum der „Business Unit“ feiern kann. Sanet Gründer Dr. Gunter Denk fasst zusammen, was noch heute viele Mittelständler überzeugt, Vertrieb und Service in Thailand mit einer „BU“ zu starten.
Von Gunter Denk
___________
Nach 25 Jahren als Unternehmer eines Produktionsunternehmens mit starker Internationalisierung wusste ich, was Unternehmer bei einer Expansion in neue Märkte bewegt.
Mittelständler gehen Risiken mit heißem Herzen, aber kühlem Verstand ein. Man nimmt nicht einfach einmal „Geld in die Hand“ und legt los, sondern möchte zunächst lernen und möglichst erste Erfolge erziehen, bevor man mit dem zunehmenden eigenen Wissen auch den finanziellen Einsatz erhöht.
Deshalb ist eine schnelle Firmengründung mit allen damit verbundenen Investitionen, Fixkosten, Personalrisiken und bürokratischen Pflichten nicht immer die realistische Option. Zu hoch ist das Risiko und zu schwierig ein eventuell notweniger Exit.
Eine klassische Alternative wäre die Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter oder Importeur. Während aber der Handelsvertreter in Thailand an gesetzlichen Regelungen scheitert, bringt der Importeur den Nachteil mit sich, dass dessen erwartete Marge in der Regel einen Preiszuschlag darstellt, der sich nachteilig auf die Wettbewerbssituation auswirkt.
Auch legen Importeure oft Wert darauf, die direkte Kundenverbindungen des Herstellers nach Möglichkeit gering zu halten. Selbst über die Qualität des Verkaufs- und Kundendienstes kann man sich nie sicher sein. „Wird mein Partner wirklich eine hohe Priorität auf meine Produkte legen? Wie wichtig nimmt er die Arbeit für mich?“, fragt sich der Unternehmer zu Recht.
Der Ausgang beider Optionen des Markteintritts, der eigene Unternehmensgründung und des Vertriebs über einen Importeur, hängt deshalb von vielen, schwer voraussehbaren und kaum beeinflussbaren Faktoren ab. Vieles bleibt ungewiss und/oder intransparent. Das gilt vor auch für die Kosten.
Warum dann nicht die eingesparte Marge des Importeurs in einen speziell auf das eigene Produkt konzentrierte Kundenbetreuung ausgeben, ohne gleich den Aufwand eines eigenen Unternehmens zu betreiben?
Hier kommt die Business Unit ins Spiel.
Ein reger Erfahrungsaustausch zwischen den Sanet-Mitarbeitern unterschiedlicher Business Units ist einer der vielen Vorteile der BU
Das Besondere an der „BU“ ist ihre Einfachheit, ihre Kostentransparenz und die enge Zusammenarbeit zwischen Dienstleister und Hersteller. Zudem ist sie in der Regel zunächst auf Zeit (in der Regel 2 Jahre) vereinbart. Danach bietet sie jederzeit einen unkomplizierten Übergang zu einer eigenen Unternehmensgründung, ohne Abfindungen, unangenehmen Kündigungen oder Verunsicherung von Kunden.
Sanet wird nämlich in einem Vertriebs- und/oder Servicevertrag über die Business Unit mit sehr konkreten Dienstleistungen beauftragt. Die Kosten dieser Dienstleistung werden zwischen dem Hersteller und Sanet in offener Kalkulation ermittelt und vertraglich fixiert. Mehrausgaben ohne Abstimmung mit dem Hersteller oder „Prinzipal“ gehen auf das Risiko des Dienstleisters.
Sanet gewährleistet die vertraglichen Leistungen durch sein eigenes Management und die exklusive Abstellung eines oder mehrerer „maßgeschneiderter“ Mitarbeiter genau und ausschließlich für diesen Prinzipal und seine Produkte. Die Fluktuation der wechselnden Mitarbeiter eines Vertragshändlers ist damit kein Thema mehr.
Der Unternehmer wiederum verpflichtet sich, die fachliche Weiterbildung des Mitarbeiters der Business Unit, zum Beispiel für die technische Betreuung oder die Verkaufsvorbereitung, zu unterstützen.
Und so wird konzentriert auf die Produkte des Herstellers gearbeitet.
Erfüllen beide Seiten ihre Aufgaben wie vereinbart, werden Geschäftsverbindungen geschaffen, ausgebaut und vertieft. Im Idealfall zeigt sich das schon nach der Mindestlaufzeit des Vertrags von zwei Jahren. Bald kann man abschätzen, ob der Markt für das Unternehmen groß genug ist, die Produkte passen und mittelfristig eine eigene Organisation und Präsenz aufzubauen lohnt.
Es versteht sich schon aus diesem Geschäftsprinzip heraus von selbst, dass die Sanet-Gruppe in diesem Fall sogar mit ihrer angeschlossenen Anwaltskanzlei hilft, das eigene Unternehmen zu gründen. Dies ist nichts anderes als der nächste Schritt in der Zusammenarbeit.
Und die Zusammenarbeit geht weiter! Ein jetzt realistisch aufgestellter Businessplan hilft nun, auch die für ein eigenes Verkaufs- oder Serviceunternehmen notwendigen Genehmigungen reibungslos zu erhalten.
Nicht selten folgen sogar die Mitarbeiter in das neue Unternehmen, dessen Kunden und Produkte sie bei Sanet kenngelernt haben. Das System der Business Unit akzeptiert auch das, da der Mitarbeiter ja inzwischen auf diese Produkte spezialisiert und ausgebildet wurde und sich im neuen Und auch für die Sanet-Gruppe als Full-Service-Dienstleister wird die Business Unit auf diese Weise häufig zum Einstieg in eine neue Zusammenarbeit:
Sanet CREATING CAREERS wird nicht selten beauftragt, Top-Personal für die neue Gesellschaft zu rekrutierten. Sanet Legal Ltd. unterstützt die behördlichen und vertraglichen Angelegenheiten und Sanet ASEAN ADVISORS helfen bei Marktanalysen oder Vertriebsfragen.
Und manchmal wird das Vertrauen zwischen Hersteller und Dienstleister so eng, dass Sanet sich auf Wunsch des Prinzipals sogar an dem neuen Unternehmen beteiligt und es so weiter im Aufbau unterstützt. Man kennt sich ja und vertraut sich.
Die „Business Unit“ für Vertrieb und Service in Thailand: Ein „Win-Win-Verhältnis“ zwischen besten Unternehmen und Sanet als Full-Service-Dienstleister in Thailand.