Vertriebsberatung

Vertrieb in Thailand – so geht es!

Bei Sanet beraten Sie Unternehmer mit Vertriebserfahrung

Vertrieb lebt von Erfahrung. Sanet Berater haben nicht nur selbst jahrzehntelang Erfahrung als Unternehmer im Vertrieb gesammelt. Vielmehr hat Sanet nun seit fast 20 Jahren zahllose Unternehmen aus unterschiedlichsten Branchen der Investition- und Konsumgüterindustrie auf den richtigen Weg in Thailand gebracht.

Das Deutsch-thailändische Sanet-Team versteht und verbindet die Geschäftskultur sowohl westlicher Unternehmen als auch der thailändischen Partner.

Unternehmerisches Denken und eine analytische Vorgehensweise sind die Merkmale der Beratung durch Sanet.

Verbot der eigenen Vertriebsgesellschaft

In Thailand ist es durch den „Foreign Business Act“ Ausländern unter Strafandrohung verboten, Handel zu betreiben oder Dienstleistungen anzubieten. Damit schützt die Regierung heimische Händler und Distributoren und auch heimische Dienstleister.

Eine Ausnahme gilt für Handelsunternehmen, die ein eingezahltes Kapital von mindestens 100 Millionen THB nachweisen oder vom thailändischen Handelsministerium eine „Foreign Business License“ erhalten. Letzteres gelingt nur selten. Das Verfahren ist langwierig und der Ausgang ungewiss. Es gilt umfassend darzulegen, dass die Lizenz für die wirtschaftliche und gesellschaftliche Entwicklung des Landes von überragendem Vorteil ist.

Dienstleistungsunternehmen haben es etwas leichter: sie können Sondergenehmigungen durch einen Förderantrag beim Board of Investment (BOI) erhalten. Auch hier geht es allerdings nicht ohne Investitionen. Ein Mindestkapital von 3 Millionen THB für die Einrichtung eines TISO oder eine Investition von 1 Million THB zum Beispiel für bestimmte IT-Dienstleister sind allerdings eher verkraftbar als 100 Millionen THB für die Genehmigung des Handels.

Wer diese Möglichkeiten nicht nutzen kann oder möchte, dem bleibt als Ausländer für den Vertrieb nur eine vertragliche Regelung mit thailändischen Partnern.

Vor illegalen oder „grauen“ Umgehungen muss gewarnt werden. Allen Beteiligten drohen sowohl strafrechtlicher als auch erhebliche steuerliche Konsequenzen. Auch die Einstellung eines thailändischen Mitarbeiters oder eines Handelsvertreters ist rechtlich in der Regel nicht zulässig.

Ein Importeur oder die Business Unit bei Sanet als Vertragspartner?

Der klassische Vertriebsweg in Thailand ist aufgrund der gesetzlichen Beschränkungen der Vertrieb über einen Importeur und Distributor. Vor- und Nachteile sind bekannt. Auf der einen Seite hat der westliche Hersteller bei guter Auswahl einen lokal gut vernetzten Partner, der Markt und Kunden kennt. Dafür muss er eine zusätzliche Marge des Importeurs über den Preis finanzieren. Auch wird er oft nicht den direkten Kontakt zum Endkunden seiner Produkte halten können.

Deshalb kommt es auf die professionelle Suche des richtigen Partners an. Einfache Empfehlungen, Messekontakte oder Zufallsbegegnungen bleiben ein Glücksspiel.

Sanet bietet mit seinen Markt-Experten einen hochqualifizierten Such- und Auswahlprozess an, durch den zahlreiche namhafte Unternehmen der Investitionsgüter- und Konsumgüterindustrie ihrem langjährigen Partner in Thailand gefunden haben.

Details und Referenzen finden Sie auf unserer Seite Vertriebspartnersuche.

Eine innovative, vertragliche Alternative zum Händler ist die Einrichtung einer Business Unit bei Sanet Sales & Services (STS) als Vertriebs- und Servicepartner. Das ungewöhnliche Konzept dieses Geschäftsansatzes ist, dass die Business Unit in der Regel keine Waren importiert und auf eigene Rechnung verkauft. Damit entfällt die typische Handelsmarge von Importeuren.

Stattdessen konzentriert sich die BU darauf, die Produkte des Kunden oder „Prinzipals“ im Markt zu anzubieten und Bestellungen zu vermitteln. Zusätzlich leistet sie den Händlern oder Endverbrauchern vor Ort technischen Support vor und nach dem Vertragsabschluss, den Kunden direkt dem Hersteller und „Prinzipal“ eingehen.

Für die Vertriebs- und Servicedienste setzt die BU Fachkräfte ein, die exklusiv für eine bestimmte Business Unit arbeiten und technisch durch den Prinzipal unterstützt werden.

Die Vergütung ist vollkommen transparent. Sie basiert auf einem vorgeschlagenen Budget für die BU, in dem auch der prognostizierte Gewinn des Dienstleisters offengelegt wird.

Das Joint Venture mit thailändischem Partner

Sie haben schon Geschäftspartner in Thailand, möchten aber die Geschäfte vor Ort mit kontrollieren und gestalten? Mit mindestens 51 %, ein Prozent thailändischen Partnern ist Ihr Vertriebsunternehmen frei von allen Beschränkungen, wie sie für Ausländer gelten. Sie sind ein thailändisches Unternehmen.

Gerade bei einem Joint Venture kommt es auf einen gerechten Interessenausgleich und eine kluge vertragliche Gestaltung der Rechte des Minderheitsgesellschafters an. Die Besetzung des Managements, die Anforderungen an Gesellschafterbeschlüsse und auch die „Vetorechte“ sind nur ein Teil der Regelungen, die getroffen werden müssen. Auch kulturelle Aspekte und die Funktionsfähigkeit des Managers im Alltagsgeschäft sind Voraussetzung für den Erfolg des Joint Ventures.

Sanet verfügt in seinem Team über die ideale Mischung von Fachjuristen einerseits und erfahrenen Praktikern in Vertrieb und Unternehmensführung, um bei der Gestaltung des Joint Ventures kompetent zu beraten.

Sanet vermittelt auch Investoren, die zum Beispiel bei 49:49 % Beteiligungen als wertvoller strategischer Partner eine Vermittlerrolle übernehmen kann, wenn er über Grundkenntnisse des Markts und des Managements verfügt.
Vermeiden sollten Sie aber in jedem Fall sogenannte „Nominees“, also Strohmänner als thailändischer Partner. Die Behörden überprüfen sehr zuverlässig, ob der thailändische Geschäftspartner tatsächlich ein seinen Anteilen entsprechendes wirtschaftliches Interesse oder eine entsprechende Managementrolle wahrnimmt. Verstöße werden wirtschaftlich und strafrechtlich zunehmend streng verfolgt.

Durch Gründung einer Business Unit bei Sanet mit heute sechs Mitarbeitern konnte sich die Rutronik GmbH in nur zwei Jahren gegen unsere Konkurrenten in Thailand durchsetzen. Heute sind wir fest im Markt etabliert.

Peter Klöpfer

Head of Rutronik Business Unit

Mehr zur Vertriebsberatung bei Sanet ASEAN ADVISORS

Schreiben Sie uns oder rufen Sie uns an, wenn Sie nähere Informationen zum Thema wünschen.